Storybox / Özel Röportaj
Online ev mobilyasıyla bir yabancı girişimin ekibine katılarak tanışan Kemal Erol’un hikayesi, kurumsal hayattan kendi işini kurmaya giden bir hikaye. Beyaz yakalıların büyük bir çoğunluğunda olan kendi işini kurma hayalini Vivense ile gerçekleştiren Kemal Erol, geçen sene 1 milyar TL barajını aşmış. 2023 hedefi ise 13 milyar TL ciroya ulaşmak. Erol, Türkiye’nin en başarılı e-girişimleri arasında yer alan ve Actera’dan 130 milyon dolar yatırım almayı başarmış Vivense’nin hikayesini Storybox’a anlattı.
İLK DENEMESİ HÜSRAN OLDU
2002 yılında Boğaziçi Endüstri Mühendisliğinden mezun olan Erol, birçokları gibi iş hayatına kurumsal firmalarda çalışarak başlıyor. İlk durağı Yapı Kredi Bankası’nın IT departmanı oluyor. Girişimcilik macerası ise 2006 yılında bir arkadaşı ile televizyondaki ürünleri satmak adına ekrandaki.com isimli bir girişimle başlıyor. Bir sene uğraşıyorlar fakat olan biriktirdiği 20 bin lirasına oluyor.
Sonra kurumsal hayata dönse de aklı hep kendi işini kurmakta kalıyor. Başarısız olsalar da girişimcilik ateşi içlerine düşmüş bir kere.
Almanya merkezli yatırım firması Roket İnternet bünyesindeki Westwind ile kurumsal hayata devam etmesi aslında Vivense’nin de temellerinin atılmasını sağlayan bir tecrübe oluyor kendisine. Ev ürünleri üzerine bir site olan ve o dönem 15 ülkede faaliyet gösteren Westwind’de mutfak eşyası, ev tekstili, dekorasyon ve mobilya gibi ürünler satılıyor. Türkiye operasyonları da gayet iyi giderken Roket İnternet 2012 yılında Türkiye’den çıkma kararı alıyor. Bu ani kararın ardından Türkiye’de Westwind’i satmak için görüşmeler başlatıyorlar ve rakip şirkete satıyorlar. Erol, sonrasını şöyle anlatıyor:
İNEGÖL SADECE KÖFTE YENEN BİR YER DEĞİLMİŞ
“Satış işlemini başardıktan sonra ben artık bir daha kurumsala dönmemeye ve hayatıma kendi girişimim üzerinden gitmeye karar verdim. Sattığımız ürünler arasında yer alan mobilya çok ilgimi çekmişti. Çünkü biz mobilya satarken İnegöl’ü keşfettik aslında. İnegöl’e ben geçmişte arada uğrardım ama işte köfte yemeye. Westwind’deyken muazzam bir mobilya üretim merkezi olduğunu gördük. Binlerce üretici, çok gelişmiş bir lojistik ağı var. Herkes mobilyayla uğraşıyor.
Dedik ki biz buraya odaklanalım. Küçük ürünleri, ev tekstili, mutfak vesaire gibi ürünleri herkes satabiliyor zaten internette. Ama büyük mobilya internette satması zor, lojistiği zor, bunu da doğru dürüst yapan yok. Kendime bir zaman verdim, 3 ay boyunca yatırım arayacağım, eğer yatırımcı bulursam bu işe devam edeceğim dedim. Yatırımcı bulamazsam da artık nasip değilmiş deyip, mecbur kurumsal hayata dönmek zorundayım. Çünkü kendimi finanse edecek bir kaynağım yok. O dönem e-ticaret ekosisteminde yer alan isimlerle görüşmeye başladım ve kafamdaki projeyi anlattım.”
Erol’un yaptığı görüşmeler olumlu geçiyor ve aralarında Evren Üçok, Demet Mutlu ve Cem Sertoğlu gibi isimlerin olduğu bir grup bu işe yatırım yapmaya karar veriyor.
Vivense, 1 Mart 2013’te açılıyor, ilk satış ise 18 Mart’ta yapılıyor. İşler yavaş yavaş büyümeye başlayınca yatırımlar da geliyor. 2018 yılına kadar her sene yatırım alınıyor ve tutarı 25 milyon dolara ulaşıyor.
İŞ BÜYÜK ZORLUKLARLA BÜYÜDÜ
Ancak işler bu kadar kolay gitmiyor bir yandan. Çünkü internetten mobilya satışı daha önce pek yapılmış bir iş değil ve üreticiler de bu işe yabancı. Erol, şöyle anlatıyor:
“Ürün ve mal anlamında İnegöl’de biz üreticilerle anlaşıyoruz, onları dijitalize ediyoruz, onlarla o teslimat süreçlerini yürütmeye çalışıyoruz ama tabi ama zorlu süreçler. Çünkü oradaki üreticiler genelde küçük, orta boy üreticiler. Herhangi bir dijital sistem kullanmıyor, sipariş geldiği zaman telefonla arıyorsun, adam işte ürünün üzerine keçeli kalemle ambalajın üzerine gideceği adresi yazıyor vesaire.
Ürünü sattığımız zaman kargoya verip gönderemiyoruz, İnegöl’de nakliyeci arıyoruz, gittiği yerde teslimat yapacak birisini arıyoruz. Eğer ürün yatak odası takımı gibi bir ürünse kurulumcu arıyoruz. İlk 8 ayda hemen hemen her siparişle tek tek uğraştık. Ama bunun sonucunda da git gide her ilde bizim sürekli çalıştığımız lojistik partnerler, kurulumcular ve taşıyıcılar oluşmaya başladı. Bu kısmı halledince satışları daha hızlı yapmaya başladık.
MUTSUZ ETTİĞİMİZ MÜŞTERİLERDEN ÖZÜR DİLİYORUM
İlk 4 senemiz biraz amatör geçti. O süreçte mutsuz ettiğimiz müşteriler de olmuş olabilir. Bu lafı açılmışken parantez içinde onlardan da özür dileyelim ama Vivense gibi bir markanın, globale giden bir markanın yaratılmasında onlar da bir katkı vermiş oldu aslında. Daha sonrasında sistem gelişmeye başladı. Üreticilere biz bir ekran verdik, siparişlerini oradan takip etmeye başladılar. Ürünlere artık bir barkod basıp sistem üzerinden ürünlerin üzerine yapıştırmaya başladılar. Biz o borkodlarla ürünleri mal kabul yapmaya başladık. Bu ürünlerin nakliyelerini biraz daha düzenli yapmaya başladık. Teslimat bölgelerinde kendimize ait teslimat ekipleri kurmaya başladık.”
İşler online tarafta devam ederken Erol ve ekibi büyük mobilyayı online satmanın çok da kolay olmadığının farkında. Call Center’da insanların ikna edilmesi lazım, hatta insanlar bazen ikna olma ihtiyacını gidermek adına ofise kadar geliyor. Bunun üzerine minik bir showroom yapma kararı alıyorlar ama o kadar çok insan gelip gidiyor ki, bunun üzerine bu işin showroom olmadan olmayacağı kararını verip hızla yeni showroomlar açmaya başlıyorlar. Sadece 2017’de 18 tane showroom açılıyor, şu anda da showroom sayısı 90’a yaklaşmış durumda.
Erol şu anda giderek genişleyen Vivense ürün gamı içerisinde İnegöl halen ağırlıklı olmak üzere Türkiye’nin her yerinden üreticilerle çalıştıklarını söylüyor. Aradan geçen dönemde depo yatırımları da artıyor ve şirket 27 farklı ilde 150 bin metrekare depo büyüklüğüne ulaşıyor. Geçen sene yapılan ürün teslimatı da 1 milyon adedi geçiyor. Erol, “Bu sene hedefimiz 2 milyon üzerinde bir teslimat yapmak. Her sene 2’ye katlayarak büyümeye devam ediyoruz.” diyor.
ACTERA YATIRIMI UNICORN OLMANIN YOLUNU AÇTI
Vivense’nin kaderini değiştiren en önemli yatırımlardan biri 2018 yılında geliyor. Türkiye’nin en büyük private equity firması olan Actera ortak olunca tüm yatırımcıların eli rahatlıyor. Erol artık eskiye göre çok daha rahat olduklarını ve daha uzun vadeli planlar yapabildiklerini söylüyor. Burada nihai hedef ise bir unicorn olabilmek:
“Şu anda daha unicorn olamadık çünkü e-ticaret çarpanları dünyada o kadar da yüksek değil. Ama yine de unicorn olmaya yaklaştık. Birkaç yılımız kaldı diyebilirim.”
GİRİŞİMCİ OLMANIN TEMEL ŞARTI
Erol’a göre girişimci olmanın ilk şartı kolay vazgeçmemek. Şöyle anlatıyor:
“Girişimciliğin bence en önemli özetlerinden bir tanesi biraz inatçı olmanız, biraz azim, bir şey olmadı diye erken pes ederseniz, zaten geçmiş olsun. Şimdi herhalde 5-6 kere kapatırdık şirketi. Açıkçası zor dönemler şöyle bir fırsat yaratıyor. Biraz daha derine iniyorsun ve organizasyon yapısıyla ilgili bazı dönüşüm fırsatları yaratıyor. O sıkıntıyı aştığınız zaman yapısal anlamda bir problemi çözmüş oluyorsunuz ve o sizi 2-3 sene götürüyor. O anlamda her kriz aslında bir yapısal bir kriz. Büyümeden kaynaklı illa ki bir şeyler tıkanıyor.
Hatırlıyorum, ilk büyük depoya taşındığımız zaman İnegöl’de büyük bir kriz yaşadık. Depoya taşındığımız gün depodaki arkadaşlar , “Biz işi bırakıyoruz çünkü çok yoğun” dedi. Bir anda elemanlar gitti, onları ikna etmeye çalışıyoruz, depo tabi ki çok eksik, ilk defa yaptığımız için bir sürü acemiliğimiz var vesaire. Olağanüstü zor bir dönemdi ama ne yaptık orada gece gündüz çalışarak bu sorunları aşmayı başardık. Yani gerek ekibin özverili çalışması gerek o süreçleri ve o zorlukları aşarken teknolojiyi daha fazla kullanmak istememiz, dataya daha fazla eğilmemiz sayesinde onları aştık. Şu anda mesela son 3-4 senedir benzer kriz hiç yaşamıyoruz, organizasyon oturdu, depo yapıları oturdu, oradaki süreçler, sistemler iyileşti.
Girişimciliğe hevesli arkadaşlar olaya çok fazla rakamlar üzerinden motivasyon sağlıyorlarsa muhtemelen doğru noktada olmayabilirler çünkü benim motivasyonum hep bir şey inşa etmek üzerineydi. Yani o inşaatla uğraşmak keyifli olan. Yoksa inşaatı bitirdim, evi yaptım, bu evi satacağız ve süper para kazanacağız. Motivasyon o olursa, bilmiyorum ama sanki o doğru bir yer değil gibi.”
FİYAT KONUSUNDA ÇOK İDDİALIYIZ
Erol, Vivense’nin fiyat anlamında çok avantajlı olduğunu belirtirken, bununla ilgili çok iddialı konuşuyor:
“Sadece bize üretim yapan firmalar var. Ayrıca tedarik sisteminin bu kadar verimli olması ürün fiyatlarını aşağı çekiyor. Yoksa biz bu işi geleneksel bir mobilyacı gibi yapıyor olsak, üretimi, distribütörü, bayisi, stoklaması, tedarik süreçleri derken fiyatlar yükseliyor. O anlamda biz fiyat anlamında süper iddialıyız. Bu konuda çok netim. Özellikle büyük mobilyada ve diğer modüler mobilyada da çok güçlüyüz.”
GLOBAL YOLCULUK İNGİLTERE İLE BAŞLADI
Erol, Vivense’nin bundan sonrası için kendilerine global hedefler koyduklarını söylüyor. İngiltere’de ilk showroom’larını açtıklarını söyleyen Erol, “İkinci showroomumuz bu sene içerisinde açılıyor, üçüncüyü kiraladık. Orada ekibimiz kuruldu şu anda 25 kişilik bir ekibimiz İngiltere’de bir fiil çalışmaya başladı. Ofisimizi açtık web sitemizi açtık. Ürünler Türkiye’den gidiyor, oradaki prensip kararımız net. Ürün tedarik merkezi Türkiye ve buradaki ürün gamımızı biz dünyaya açacağız. Koltuk takımını biz artık bugün Londra’da, yarın Berlin’de, bir sonraki çeyrekte veya işte 2022’nin ikinci çeyreğinde Fransa’da da satıyor olacağız. “
